舉例來說：客戶如果是肚子餓，你應(yīng)該讓他吃飯而不是喝水，確認(rèn)他的需要是填飽肚子之后，再去細分他喜歡面食還是米飯，喜歡什么口味，是咸辣還是清淡，要一一滿足客戶的需要，并養(yǎng)成分析客戶需求的習(xí)慣，才能擁有一個滿意的客戶。

如果你是客戶，你會不會跟你自己買東西呢？你的重點是否已經(jīng)足夠滿足你自己呢？如果你的方法，態(tài)度，都沒有辦法令自己購買，怎么可能讓客戶購買呢？所以在銷售任何商品給客戶之前，先試著銷售這樣的商品給你自己，自己說服自己購買，一人同時扮演兩個角色，一個是銷售一個是客戶，如果你能夠成功的銷售商品給你自己，你就已經(jīng)成功百分之八十了。

所以花一點時間分析一下自己，除了商品需求之外，你還有哪一些需求需要被滿足，其實在了解自己的過程中就等于已經(jīng)在了解客戶了。

不僅僅是拿客戶來當(dāng)作自己練習(xí)的對象，你周邊的朋友親人也可以。多問自己為什么，他為什么說這句話？他為什么做這件事？他為什么會用這種態(tài)度回應(yīng)？他為什么會生氣？他為什么會很滿意很開心？每一次這樣問自己你都會有成長?？蛻粢彩侨?，透過這種思考方式你會越來越了解人的想法，人的需要，而你也會對人多一分體諒，多一分關(guān)懷，多一分貼心！

甚至可以在你練習(xí)完之后去詢問對方找正確答案，用這樣的方式只要不斷的去練習(xí)就可以幫助一個銷售人提升其察言觀色的能力，終究你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么，越來越容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進到客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為掌握客戶心理。

曾經(jīng)在保健用品市場上做銷售員的時后遇到過一個六十幾歲的婦人，很富有但是因為先生早逝兒女又不在身邊，因此每一天陪伴她的就是寂寞和孤獨，我每一次為她所做的事很簡單，就是不斷的提醒她過去的回憶，讓她從過去的點點滴滴中侃侃而談，而我最重要的工作就是專注的傾聽和投入，和不時的與她的談話內(nèi)容呼應(yīng)。

每一次的拜訪都有很好的氣氛，當(dāng)然每一次的拜訪也都有很好的業(yè)績，我在做銷售嗎？是的，但是我銷售的是客戶的需要而不是商品，因為我滿足了她被了解的需求，被傾聽與被重視的需求，所以他也回應(yīng)了我的需求，就是我的銷售業(yè)績！所以除了商品之外，你是否還發(fā)現(xiàn)了客戶其他的需求？

客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他準(zhǔn)備好了，客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，客戶跟你做生意沒有負(fù)擔(dān)，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者，甚至是客戶的知音。搞定客戶其實不難，要了解客戶才是要下功夫研究的地方。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至是期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！

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